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13岁辍学的90后CEO获名创优品战投 改造线下母婴小店助其营业额增长5

作者:家家月嫂 发布日期:2018-03-30

13岁辍学的90后CEO获名创优品战投 改造线下母婴小店助其营业额增长5

李书全计划明年在全国打造500家母婴零售小店。

文| 铅笔道记者 许梦

“母婴市场65%在线下,而其中个体母婴单店占到了40%。然而,这些小店由于没有价格、供应链优势,不少挣扎在死亡线上。”
李书全的觇智科技团队就是以B端小店为核心,赋能母婴零售。“店力魔盒”是觇智科技推出的一款服务小B端的线上母婴订货APP,由平台对接母婴产业供应链,然后小店直接从平台上订货,电商化运营,帮助小店建立与品牌连锁店同等的价格优势。目前,平台已有6000个SKU。
同时,针对母婴单店货品选择与服务理念具落后于消费者需求的情况,觇智科技建立Yomico母婴连锁品牌,改造升级传统母婴单店后,主要服务85后、90后年轻父母,提供从怀孕到宝宝3周岁所需的日用品、育儿知识以及情感交流。
基于前期开发的SaaS系统,Yomico对顾客采取精细化会员管理。今年8月,第一家经过改造品牌门店在杭州江干区开业,开业3天营业额从原来的2000元,涨到10万。
今年1月,李书全团队获得名创优品战略投资。

注:李书全承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

裁员50%

李书全看了看公司账户,只剩不到60万。他盘算着,公司50多人一个月开支是50万。如此一来,还可以勉强支撑1个月。

成立前期,公司为了研发SaaS系统,先后投入了500万,却迟迟找不到买家。他把员工都叫到会议室,把现实情况告诉员工。他只能这么决定,裁员一半。

“员工基本是我一个个面试进来的。当初,我告诉他们,我们要做不一样的公司,我们做的事情很厉害。现在我又要面对这件事,这个决定对我来说很痛苦。”这段难熬的日子,李书全至今难忘。

这是他没有遇过的情况。在此之前,他的创业之路还算顺利。13岁小学毕业后,他在亲戚家的鞋店打工。他后来盘下鞋店,又在老家县城连开5家门店,当时他只有19岁。

李书全觉得自己还年轻,不应该只守着鞋店生意。2009年,他卖掉店,只身来到杭州,做了1年服装电商、5年母婴销售。最“辉煌”的时候,李书全还曾用2000万的业绩,打破原有的几十万的销售记录,连续3年获得公司的销售冠军。

在做母婴产品销售期间,李书全接触了大量的工厂和销售终端。他注意到,线下门店每个环节的数据都是封闭的。品牌、工厂、渠道的数据各自独立,行业链条不连贯,这就导致整个母婴产品供应链生产决定销售,供需不符,从而线下销售的效率极低,商品库存积压严重。

基于此,李书全想要做一款SaaS系统,让工厂、品牌方、各级销售代理信息数据共享。比如一个奶瓶,在SaaS系统内,工厂和品牌方可以看到在全国各省门店这款奶瓶卖了多少,厂家就能做到心中有数。“这样通过需求定义供给,从而降低损耗,就能加快货品生产、销售的效率。”

然而,李书全低估了行业本身的惯性,在工厂端就“碰了灰”,这些工厂主、门店老板坚决拒绝了他的产品。SaaS本质的目标是提高效率,但是它不促成交易。他发现,最困难的事情是如何说服一批60后、70后的人认可这个系统。

尤其在没有帮助工厂提高销售额的时候,就去和工厂谈数据共享的事情,显然不那么具有说服力。他们来说,花几十万去做客情调研、返点来提高销售额,是比数据分析和按需生产更加踏实、也更加熟悉的方法。

就这样,团队虽然零星谈妥了几家门店,但是不足以支撑系统分析的数据量。迟迟没有融到资,项目陷入僵局。

切入B端母婴小店

转机发生在去年10月底,李书全去广州参加行业大会,遇到了名创优品创始人叶国富。叶是初中毕业出来创业,从零售门店服务开始做起。相似的经历,让叶对李书全的2B项目非常看好。

“你们服务的链条太长了,品牌、渠道、工厂都做。小店是整个链条的末端,跟消费者连接也最紧密,可以先选择从小B端入手。掌握了渠道,自然在产业上游拥有话语权。”

一语点醒梦中人。李书全从广州回来,立刻着手市场调查。经过3个月的调研,他发现,就宝妈、孕妇、婴幼儿产品消费而言,线上消费占到35%,另外65%在线下母婴门店。

“区域连锁市场份额占到20%~25%,剩下的基本是母婴单店市场。”李书全发现,这些单店由于拿货量小,销售品牌种类少,进货价也偏高。与连锁品牌相比,在供应链、SKU上没有优势。

找准痛点,团队整合现有的供应链优势资源,搭建起服务B端的线上母婴订货平台“店力集盒”,采用电商化运营,希望提高母婴单店的进出货效率。

它是觇智科技公司开发的母婴B2B一站式供货平台,该平台包含全品类母婴国产与进口产品,客户群为母婴小店与小型连锁。由平台对接供应链,然后这些小店从平台上的品牌商那里直接订货,厂家直发。

李书全介绍,平台目前主要有6000个SKU。采购渠道包括国内外品牌直接合作、品牌代理商、留货商等。所谓留货商渠道就是大平台处理的存货,比如京东和天猫在采购了一大批货在做活动,当活动结束还有存货,大平台要求高周转,就会低价处理剩下的库存。留货商就会把存货放到其他渠道来卖。

“店力集盒”平台通过供应链优势,让小店也具备连锁门店同等的价格优势。比如,品牌连锁店进一桶奶粉折扣是四折,普通小门店只能六折进货。“店力集盒”采购的吨位与品牌连锁进货差不多,在上游也能拿到四折的价格。因此,小店在平台订货,与自己进货相比,压缩了订货环节的时间和成本,从供应链端减小了和大渠道的差距。

另外,平台上的品牌也可以精准找到渠道终端。店力集盒为品牌方提供了一个更灵活的动销渠道,爆款商品可以一夜之间在平台上推出,第二天早上就有数千家门店接触到商品动销信息。 例如,某品牌方做奶粉促销,想要在浙江完成3亿的销量目标,就可以利用“店力集盒”平台集中销售,在短时间内将货品库存清空。

卖货+精细化服务

除了供应链问题,很多母婴小店都是夫妻店,缺乏专业运营体系,经营好坏完全取决于店主个人。在李书全看来,母婴单店经营地好坏完全取决于老板或老板娘的做生意风格,是否更有亲和力,是否更会促销产品,而从管理经验,运营体系和供应链搭建上都缺乏系统性。

他认为,整个母婴行业,在线下提供的产品和服务在理念、设计、选品等方面,都还没准备好去满足85、90后消费群体,从社交空间和服务理念等附加值的内容上也没有做好准备。

基于此,他和团队建立Yomico母婴连锁店品牌。李书全的目标是以社区母婴门店为载体,经营母婴社群,提供当代母婴社群的商品、服务以及互动所需。并结合标准化门店形象、货品结构及运营理念迅速吸引加盟投资人,快速抢占母婴社区店市场。

母婴单店因为运营经验和管理能力等问题造成的经营不善,可以通过翻新的方式升级门店,按照Yomico的设计进行统一装修、改造。之后采购、运维都有Yomico专门的运营团队来负责。店主缴纳一定加盟费用,委托Yomico进行门店运营,参与后期分成。

正在升级改造的母婴单店

除了卖货,李书全团队还想从服务上赋予母婴店铺更多的附加内容,于是决定将前期开发的SaaS系统应用于精细化的会员管理。他介绍,母婴店铺的客户模型大数据划分得非常细,涵盖怀孕1~9个月,宝宝出生的0~3岁各个阶段。比如,3个月的宝宝到第4个月需要换大一号尿片了,系统会提示导购,注意这部分消费人群,给他们免费发试用装进一步完成服务。

目前,Yomico已经在杭州铺设3家店铺,每家店在300平米左右,其中只有80~90平米用来销售,其余空间用来接入婴儿推拿、催乳师、宝宝洗澡等母婴服务。

门店内母婴互动服务区

李书全计划到今年年底在全国拓展50家门店,明年在全国打造500家母婴小店,后期在店中开展更为多元的场景互动。未来,Yomico将基于社区母婴门店去经营整个母婴社群,利用母婴社区高粘性和高信任度的特点,把每一个门店转变为一个线下的流量入口。

模式跑通后,复制起来就快得多。李书全表示,团队改造传统小店有很大的优势。其底气来源于,他们用3个月时间,将浙江5000家母婴单店数据全部跑完,每家小店的门店构造、面积、改造潜力、老板的经营现状和潜在的顾客群体等数据都非常了解,团队对目标客户的把握非常精准。

8月份,Yomico在杭州江干区门店开业,重开3天营业额超10万,已签约20家小店。

今年1月,觇智科技获得名创优品战略投资。现阶段,李书全计划融资1200万,用于社群运营和“店力集盒”产品拓展。

/The End/

编辑 | 吴晋娜 校对 | 李丽

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